Weiter auf Wachstumskurs

Seit 1. September 2013 ist Martin Palsa Geschäftsführer der Grundfos GmbH, der deutschen Vertriebsgesellschaft des international tätigen Pumpenkonzerns. Er ist damit für den größten Einzelmarkt der Grundfos-Gruppe verantwortlich. Die Grundfos GmbH beschäftigt in den drei Geschäftsfeldern Gebäudetechnik, Industriedivision und Service rund 400 Mitarbeiter; ca. 140 arbeiten in der Vertriebszentrale Erkrath, die anderen Vertriebsmitarbeiter sind über das gesamte Bundesgebiet verteilt.

Außerdem koordiniert Palsa als Area Manager DACH die Geschäfte der Vertriebsgesellschaften in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Der Diplom-Maschinenbauingenieur und MBA mit der Spezialisierung International Management ist seit mehr als 20 Jahren in der Heizungs-, Lüftungs- und Klimabranche tätig. Bis September dieses Jahres war er Geschäftsführer von Grundfos Österreich. Kurzum: Palsa kennt sowohl das Pumpengeschäft als auch den Grundfos-Konzern.

Die Doppelfunktion von Martin Palsa als Vertriebsgeschäftsführer Deutschland und als Area Manager DACH unterstreicht die Strategie von Grundfos, im deutschen, österreichischen und schweizerischen Markt vertriebstechnisch Synergien zu schaffen, dabei das Produkt- und Serviceangebot zu erweitern, ohne die lokale Präsenz zu vernachlässigen.

Wo sieht der neue Geschäftsführer seine Hauptaufgaben? „In den nächsten fünf Jahren möchte ich den Umsatz in der DACH-Region von zur Zeit 380 auf 500 Mio. Euro steigern. Ein Weg, um dieses Ziel zu erreichen, ist der Ausbau der Industriedivision auf die Leistungsfähigkeit der Gebäudetechnik“, erläutert Palsa. „Bei der Gebäudetechnik sind wir ein echter Big Player. Da kommt niemand an uns vorbei. Und genau in diese Richtung muss sich die Industriedivision entwickeln.“

Zu den Kunden der Industriedivision gehören neben anderen die Lebensmittel-, Getränke- und Pharmaindustrie. In diesen Branchen möchte Palsa wachsen. Das gleiche Ziel verfolgt auch Peter Hubert, der bei der Grundfos GmbH als Vertriebsdirektor Food, Beverage, Pharma tätig ist. „Die Akquisition von Hilge im Jahr 2004 hat Grundfos die Tür in die hygienische Prozesstechnik geöffnet. Heute ist das Produktionswerk in Bodenheim als Kompetenzzentrum für Hygienetechnik für die Fertigung aller Hygienepumpen der Grundfos-Gruppe verantwortlich. Um von dem nach wie vor guten Investitionsklima in diesem Bereich im Ausland zu profitieren, müssen wir unsere prozesstechnische Kompetenz international bekannt machen.“

Daneben setzt Hubert auf den sogenannten Cross-Selling-Effekt. „Unternehmen, die unsere Hygienepumpen bereits erfolgreich nutzen, werden wir fragen, ob sie ihre Kühl- oder Heizkreisläufe ebenfalls mit Grundfos-Pumpen ausstatten wollen. Umgekehrt gibt es viele Lifesciences-Unternehmen, die seit Jahren zwar unsere Pumpen in hygienisch unkritischen Sekundäranwendungen einsetzen, aber im hygienischen Prozess, der Primäranwendung, nicht mit unseren Pumpen arbeiten. Auch die möchten wir als Kunden gewinnen.“

Ein anderer Weg Wachstum zu generieren ist die Neuentwicklung von Produkten. Auch diesen Weg geht Grundfos mit Erfolg, wie die neue selbstansaugende Hybridpumpe GHP beweist. Konstruktive Besonderheit dieser Pumpe: Dem herkömmlichen Laufrad einer normalsaugenden Kreiselpumpe ist unterstützend eine Zulaufschnecke (Inducer) vorgeschaltet. Dank dieser Hybridtechnik arbeitet die GHP selbstansaugend und eignet sich damit insbesondere für den Einsatz als CIP-Rücklaufpumpe und für das Fördern gashaltiger Medien. Sie stellt eine kostengünstige Alternative zu Seitenkanalpumpen dar. Seit Frühjahr 2013 kann Grundfos-Hilge für die GHP auch das EHEDG-Zertifikat vorweisen.

Pumpen sind zum einen wesentliche Komponenten, um Anlagen zu betreiben; sie sind zum anderen ein gewichtiger Kostenfaktor. Ziel jedes Anlagenplaners und Betreibers muss es sein, Pumpen optimal auszuwählen, auszulegen und zu betreiben. Um Hydraulik, Antrieb und MSR-Technik bestmöglich aufeinander abzustimmen, hat Grundfos das iSolutions-Programm entwickelt.

„Dem Großteil der installierten Pumpen mangelt es nicht nur an optimaler Leistung, sie verprassen geradezu das Geld“, betont Palsa. „ Mit iSolutions bieten wir Lösungen mit einer konsequenten Kostenbremse an. Sie sichern niedrige Fehlerraten und kürzere Ausfallzeiten mit einer nahtlosen Anlagenintegration und perfekten Regelung.“ Der modulare Ansatz, der dem iSolutions-Programm zugrunde liegt, stellt einen präzisen Abgleich zwischen den Anlagenanforderungen und den verwendeten elektronischen Bauteilen sicher. Beispielsweise erbringen Pumpen mit integriertem Frequenz-umrichter exakt die Leistung, die das Lastprofil und die Betriebsdaten der Anlage vorgeben. Das spart Energie ein. Darüber hinaus sorgen intelligente Regelungsmodi für eine gesicherte Integration in allen industriellen Standardanwendungen.

Herzstück von iSolutions sind robuste Sensoren. Sie erfassen die Anlagendaten und schaffen so die Basis für eine zuverlässige Anpassung der Hochleistungspumpen an sich ändernde Prozessparameter, beispielsweise Durchfluss, Druck oder Differenzdruck in Kombination mit der Temperatur. Zu iSolutions gehört außerdem ein umfassendes Kommunikationsportfolio. Mit seiner Hilfe kann der Anwender sowohl beim Remote-Management als auch bei der Systemintegration auf Steuerungs- und Überwachungsfunktionen zugreifen, die den Aufwand zur Datenerhebung und für Wartungsarbeiten erheblich reduzieren. So ist beispielsweise das mobile Fernbedien- und Diagnosegerät Grundfos Go so konzipiert, dass es mit allen E-Pumpen (mit eingebautem Frequenzumrichter) von Grundfos kompatibel ist. Informationen wie Betriebspunkt, Drehzahl usw. sind als Live-Einspeisung abrufbar. Alarmmeldungen werden mit eindeutigen Fehlercodes ausgeliefert. Bei Wartungs- und Servicearbeiten liefert die protokollierte Pumpenhistorie wertvolle Hinweise. In größeren Anlagen lassen sich mit der Funktion Clone Pump Settings ganze Pumpengruppen schnell konfigurieren. Die Parametrierung erfolgt direkt über die Go-Bedienoberfläche und wird mit Anmerkungen des Betreibers protokolliert.

Hocheffizienzpumpen gewährleisten zusammen mit der im Motor integrierten stufenlosen elektronischen Drehzahleinstellung, dass sensible Produkte nicht übermäßig beansprucht werden. Zudem wird dem zu fördernden Medium nicht mehr Energie (Wärme) zugeführt als erforderlich ist. Auf diese Weise leistet iSolutions einen wesentlichen Beitrag zu einer schonenden Produktförderung. Werden Förderdruck und Fördervolumen hingegen über ein Drosselventil eingestellt, kann die Scherbelastung bei gedrosseltem Betrieb die Produktqualität mindern.

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Grundfos kann auf eine fast 70-jährige Firmengeschichte zurückblicken. Poul Due Jensen gründete das Unternehmen 1945 in einer kleinen Werkstatt in Bjerringbro. Heute ist das dänische Traditionsunternehmen nach eigenen Angaben der größte Pumpenhersteller der Welt. Pro Jahr produziert es mehr als 16 Mio. Pumpen. Da in ihnen in der Regel nur selbstgebaute Motoren zum Einsatz kommen, zählt Grundfos außerdem zu den weltweit größten Herstellern von Elektromotoren. Weltweit arbeiten mehr als 18 000 Menschen für Grundfos. Im Jahr 2012 erwirtschaftete der Konzern einen Umsatz von 3,035 Mrd. Euro. Der Gewinn vor Steuern lag bei 253 Mio. Euro.