Kundenzufriedenheit im Blick

Vorrangiges Ziel war die Einrichtung eines reibungslosen Informationsflusses zwischen den einzelnen Anwendern, eine Grundvoraussetzung für effektive und zielgerichtete Planung und Steuerung vertrieblicher Arbeit. „Möchte ein Hersteller auf Dauer eine leistungsstarke und zukunftsgerichtete Vertriebsarbeit etablieren“, erklärt Markus Meßmer, Vertriebsleiter von Katjes Fassin, „so ist ein bequemer und nutzenorientierter Umgang mit Kundeninformationen unerlässlich. CRM soll uns dabei behilflich sein, eine 360°-Sicht auf jeden unserer Kunden und seine speziellen Anforderungen zu erhalten. Die daraus resultierende, individualisierte Vertriebsarbeit steigert dann wiederum die Kundenzufriedenheit und den Kundenwert.“

Von der CRM-Lösung Compas Consumer des Münchner Systementwicklers Compas verspricht man sich weiterhin eine verbesserte Strategieplanung im Vertrieb. Das System leistet hierbei besondere Hilfestellung durch die Möglichkeit, Auswertungen frei selektierbarer Datenkategorien vorzunehmen. „Entscheidungen bezüglich sich verändernder Marktsituationen können anhand der Datenanalysen vorausschauend gefällt werden und schaffen so Sicherheit im vertrieblichen Handeln“, erklärt Meßmer. Auch die rasche Verfügbarkeit von Informationen aus den Outlets trägt entscheidend zur Vertriebsoptimierung bei. Die Auftragserfassung des Außendienstes erfolgt zukünftig über mobile Systeme, die per Schnittstelle mit der zentralen ERP in Verbindung stehen. Diese Art der elektronischen Datenaufnahme gewährleistet einen schnellen und vollständigen Informationsaustausch zwischen Innen- und Außendienst. Trendwenden in den einzelnen Märkten können so von der Vertriebsleitung rechtzeitig erkannt und entsprechende Maßnahmen schnell eingeleitet werden.

Aufgrund der aktuellen und detaillierten Kenntnisse über die einzelnen Outlets kann der Außendienstmitarbeiter gegenüber den Marktleitern zunehmend die Funktion eines kompetenten Beraters übernehmen. Gerade bezogen auf die Zusammenarbeit von Handel und Herstellern bei der Optimierung des Category-Managements erweist sich ein über die Märkte bestens informierter Außendienst als wertvoller Ansprechpartner. Wichtige Angaben und Erfahrungen zur Platzierungsqualität oder Regalverfügbarkeit gehen nicht verloren und steigern damit wiederum das Absatzpotenzial der Produkte.

Weitere Vorteile in Form von Datenstrukturierung und -handling entstehen dem Vertrieb von Katjes Fassin vor allem aufgrund verschiedener Funktionen beispielsweise der Listungskontrolle, der Preisspiegel-übersicht oder dem Erstellen einer Kon-takthistorie für den Außendienst. Insgesamt liefert Compas eine ganzheitlich durchdachte IT-Lösung für den Lebensmittelvertrieb, die eine enge Verzahnung von Unternehmenszielen und CRM-Strategie aufgrund ihrer praxisnahen Applikation herbeiführt.

Nach gründlicher Sondierung des Marktes entschied sich die Geschäftsleitung für Compas als geeigneten Partner für die Realisierung des CRM-Projekts. Denn das Unternehmen hat sich vorrangig auf die vertriebliche Optimierung in der Konsumgüterbranche spezialisiert und ist mit den besonderen Vertriebsprozessen und der Komplexität dieser Warenkategorie bestens vertraut. Sowohl das umfassende Branchen-Know-how als auch die integrierte Sichtweise des bei Katjes im Einsatz befindlichen ERP-Systems waren entscheidende Grundvoraussetzungen der Zusammenarbeit. Generell überzeugen konnte der Systementwickler wegen seiner langjährigen Erfahrung im CRM-Bereich und vielen erfolgreich durchgeführten Projekten.

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