SFA-Standard unterstützt Vertrieb

Dipl.-Ing. (FH) Richard Läpple

Die Krauss-Maffei Verfahrenstechnik machte sich im Herbst 1997 auf die Suche nach einer neuen Vertriebssoftware für die Projektabwicklung. Das bestehende Vertriebs- und Informationssystem auf einem alten VAX-Rechner sollte durch eine zeitgemäße Lösung ersetzt werden. Mängel des alten Systems waren vor allem die fehlende Euro- und Jahr-2000-Fähigkeit, eine veraltete Oberfläche und inzwischen ausgereizte Anpassungsmöglichkeiten. Mit der Auswahl und Einführung der neuen SFA-Software (Sales Force Automation) wurde der Vertrieb des Unternehmens beauftragt.

Dieser erstellte zunächst einen Anforderungskatalog an die Software-Lösung. Die wesentlichen Punkte und Problemfelder, die das neue System beherrschen sollte, waren

• Angebotserstellung,

• Kalkulation,

• Verkaufskalkulation,

• Kundenmanagement,

• Adressverwaltung,

• Kontaktberichte und

• Verwaltung des gesamten Berichtswesens.

Außerdem wollten die Verantwortlichen von vornherein den Neumaschinenbereich mit dem Service verbinden, um beispielsweise die Einsatzberichte der Monteure sofort griffbereit zu haben (Abb. 1). Diese Vorgehensweise stellt für den Vertriebsmitarbeiter eine nützliche Hilfe dar. Er kann sich schnell über im Einsatz befindliche Anlagen informieren und nachsehen, ob es beispielsweise Reklamationen gegeben hat und worin diese bestanden.

Als ein weiteres Entscheidungskriterium kam die Einführung von R/3 für die gesamte Auftragsabwicklung hinzu, d.h. für Kosten- und Terminverfolgung, Fertigungssteuerung und -abwicklung sowie für den Einkauf. Somit war ein Auswahlkriterium die Möglichkeit einer Anbindung des neuen Vertriebssystems an den ERP-Standard. R/3 selbst stellte die Vertriebsleute vor ein anderes Problem, da es alles, was vor einem Auftrag abläuft, nicht beherrscht. Da ein Großteil der Angebote nicht unmittelbar zu einem Auftrag führt, erstellt man zunächst eine Angebotsbewertung mit Wahrscheinlichkeitsschlüsseln (Object Opportunities); hierfür sollte das neue System entsprechende Module mitbringen.

Den so aufgestellten Anforderungskatalog erfüllte Orvis S/3 am besten. Nachdem Customizing und Vorarbeiten abgeschlossen waren, wurden die Daten für die Übergabe an den eigens installierten NT-Server vorbereitet. Über Exportfunktionen auf dem VAX-Rechner und eigens geschriebene Konvertierungsprogramme ließ sich die Systemumstellung auf Orvis S/3 in kurzer Zeit durchführen. Der Softwarepartner lieferte hierfür die notwendige Unterstützung. Im März 1999 ging die Krauss-Maffei Verfahrenstechnik mit Orvis S/3 nach nur drei Stunden Stillstandszeit produktiv. Unmittelbar nach Inbetriebnahme wurden schon die ersten Angebote mit dem neuen Vertriebssystem kalkuliert und erstellt.

Der Programmieraufwand für die speziellen Anforderungen hielt sich in Grenzen und beschränkte sich auf zwei Masken für das Opportunity Management, nämlich zur Bewertung der Anfragen, d.h. wie auf diese zu reagieren ist, und analog dazu zur Bewertung der Angebote, um einen Prozentwert für die Auftragswahrscheinlichkeit zu ermitteln.

Bis zum jetzigen Zeitpunkt laufen die beiden Systeme R/3 und Orvis S/3 noch getrennt. Die Schnittstellenanbindung soll jedoch mit dem geplanten Upgrade auf R/3 Version 4.6 demnächst erfolgen. Die Münchner Maschinen- und Anlagenbauer haben für diesen Zweck bereits die Lizenz für den Sales Data Channel miterworben; somit ist dann die Standardschnittstellenkonfiguration möglich. Unklar ist allerdings noch, welche Daten im einzelnen angebunden werden.

Die Arbeit mit beiden unabhängig voneinander laufenden Systemen gestaltet sich zur Zeit so, daß ausschließlich Orvis die Projektdaten behandelt und verwaltet. Erst im Auftragsfall werden diese an das R/3-System weitergegeben. Das ganze Projektgeschäft, also all das, was Angebotscharakter aufweist, läuft über Orvis; Massengeschäfte, wie etwa das Ordern von Ersatzteilen, werden von vornherein über R/3 abgewickelt.

Der Vertrieb von Krauss-Maffei zieht mittlerweile eine positive Zwischenbilanz. Die flexiblen Auswertetools kommen den Bewertungsanalysen sehr entgegen. Als großen Vorteil betrachtet das Unternehmen die Verwirklichung der Dokumentenintegration, wodurch nun sämtliche Projekte und der damit verbundene Schriftverkehr, also jeder Bericht und jede Notiz, übersichtlich auf einen Mausklick verfügbar sind. Dadurch wird ein hohes Maß an Bedienungskomfort gegenüber früher erreicht.

Inzwischen wurden schon mehrere Updates vorgenommen. Sie lassen sich schnell und einfach durchführen, da der Hersteller die entsprechenden Releases im Internet zur Verfügung stellt.

Für die Zukunft ist die Einbindung der Tochterunternehmen in das System geplant. Im Herbst 1999 wurde probeweise mit der britischen Tochter begonnen. Später will Krauss-Maffei auch die Tochtergesellschaften in Frankreich und den USA an die Vertriebslösung anbinden.

E cav 262

Die Münchner Krauss-Maffei Verfahrenstechnik GmbH produziert Anlagen zur mechanischen und thermischen Trennung von Fest-Flüssig-Gemischen. Die Angebotspalette reicht von Zentrifugen, Filtern und Trocknern bis zu kompletten, automatisierten Prozesslinien inklusive der erforderlichen Steuerungen.

Das Unternehmen wurde 1838 gegründet und verfügt heute über Vertretungen in über 60 Ländern der Erde. 1928 beginnt die Verfahrenstechnik bei Krauss-Maffei mit dem Bau der ersten Schälzentrifuge. 1950 stellte das Unternehmen die erste Schubzentrifuge auf der Achema vor. 1954 wird die Krauss-Maffei-Imperial GmbH & Co gegründet.1960 erfolgte die Entwicklung des Tellertrockners, 1972 der Bau der Siphonzentrifuge. 1987 erhält die Schubzentrifuge einen mechanischen Antrieb. Gleichzeitig werden die einzelnen Unternehmensbereiche der Krauss-Maffei AG in Betriebsführungs-GmbH’s umgewandelt. 1996 erfolgte die Eingliederung in den Mannesmann-Konzern. Von den heute ca. 300 Mitarbeitern der Verfahrenstechnik sind 12 für den Vertrieb tätig. Es gibt Tochtergesellschaften in England, Frankreich, China und den USA.

Über 70% des Gesamtumsatzes von etwa 92 Mio. DM des vergangenen Jahres resultiert aus dem Auslandsgeschäft. Dabei verlagert sich die Nachfrage nach trenntechnischen Anlagen vor allem ins außereuropäische Ausland.

Die Krauss-Maffei Verfahrenstechnik setzt fünf NT-Server ein, einen Applikationsserver für Anwendungsprogramme, zwei Datenserver, einen SQL-Server für Datenbanken und einen Exchange-Server. Auf den Arbeitsplatzrechnern ist fast ausschließlich Windows NT als Betriebssystem installiert. Die Anzahl der DV-Arbeitsplätze beläuft sich auf etwa 120. Zwölf Mitarbeiter arbeiten im Vertrieb mit Orvis S/3, das unter Windows NT eingesetzt wird. Nicht im eigenen Hause läuft SAP R/3; der Server hierfür steht bei der Mannesmann-EDV in Düsseldorf. Die Daten werden per Standleitung übertragen.