Strategische Beratung

Knapp ein Drittel des Weltbedarfs an chemischen Produkten wird heute in Asien erzeugt. Bei steigendem Pro-Kopf- Verbrauch von Polymeren, Farben, Pflanzenschutzmitteln und Chemikalien für die Automobilindustrie liegen die Wachstumsraten in der Chemieindustrie in China, Indien und den meisten ASEAN-Staaten zwischen fünf und acht Prozent pro Jahr. Damit ist die Region der dynamischste Chemiemarkt weltweit. Asien profitiert dabei vom weiterhin steigenden Trend zur Verlagerung der Produktion in Länder mit niedrigem Kostenniveau. Von den weltweit 187 Chemiekonzernen mit einem Umsatzvolumen von mehr als einer MilliardeUS-Dollar befinden sich 42 in Asien; davon allein 35 in Japan, das 14Prozent des weltweiten Chemieumsatzes erwirtschaftet.

Obwohl die globalen Chemieunternehmen zunehmend Interesse an Asien zeigen, wird ihnen der Markteinstieg durch mangelnde Informationen über die regionalen Märkte erschwert. Verlässliche Daten über Marktvolumen, Angebot und Nachfrage, Exporte und Importe sind nur schwer zu beschaffen. Die Aufstellung von Investitionsbudgets und Marktstrategien wird zudem durch die Unterschiedlichkeit der einzelnen Länder weiter erschwert. Aufgrund der großen Zahl einheimischer Hersteller mit oft geringen Kapazitäten sind die asiatischen Chemiemärkte stark fragmentiert und preisorientiert. Internationale Konzerne müssen ihren Markteintritt in Asien daher sorgfältig planen.

Frost & Sullivan, eine führende internationale Unternehmensberatung, kann hier wertvolle Unterstützung bieten. Das kalifornische Unternehmen mit Hauptsitz in San José im Silicon Valley hilft bereits seit mehr als vier Jahrzehnten Kunden in verschiedenen Branchen bei der Auffindung und Umsetzung weltweiter Marktchancen. Die extensive Erfahrung in kontinuierlicher Marktbeobachtung liefert dem Unternehmen dabei die Grundlage für erfolgreiche strategische Beratung. Frost & Sullivan bietet dieses Wissen auch als Research-Studien sowie in Symposien und Seminaren an. Der Ansatz von Frost & Sullivan stützt sich dabei immer auf starke lokale Consulting Teams und auf den selbst entwickelten Market Engineering(ME)-Prozess.

Frost & Sullivan legt Wert darauf, in den asiatischen Hauptmärkten Indien, China, Japan und Südostasien mit muttersprachlichen Teams aus hochqualifizierten Branchenexperten vertreten zu sein. Die Gruppe Chemicals & Materials zum Beispiel beobachtet ständig nahezu sämtliche Branchensektoren wie Farben und Beschichtungen, Wasseraufbereitung, pharmazeutische Chemikalien und Feinchemikalien sowie Chemikalien für die Automobilindustrie, Kosmetik und Pflanzenschutz. Die Consultants und Analysten von Frost & Sullivan sind in der Regel Chemiker und/oder Betriebswirte mit mehrjähriger Berufserfahrung in Marketing/Business Development-Positionen der asiatischen Chemieindustrie.

In der lokalen Expertise liegt der entscheidende Faktor für den Beratungserfolg. „Eigene Studien sind oftmals das einzige Mittel zur realistischen Einschätzung asiatischer Märkte. Mit unserer lokalen Präsenz können wir unseren Kunden besser durch die Komplexität örtlicher Marktstrukturen helfen. Ziel sind maßgeschneiderte Kundenlösungen, die wirklich in die Märkte passen“, so Milind Phadke, Principal Consultant in der Gruppe Chemicals & Materials bei Frost & Sullivan India.

Mit dem selbst entwickelten Market Engineering (ME) Prozess bringt Frost & Sullivan höchste Präzision in die Beratung. Dabei werden zunächst die Kundenziele festgelegt, bevor authentische Branchenzahlen erhoben werden. Frost & Sullivan entwickelt daraufhin anhand quantitativer Marktbewertungsmodelle geeignete Strategien zur Erreichung der Kundenziele. Im gesamten ME-Prozess, der bei Frost & Sullivan alle Arten der Beratung bestimmt, werden dabei aktuelle Trends, Chancen und Risiken der untersuchten Branchen berücksichtigt.

Mit den beiden Instrumenten starke lokale Consulting Teams und Market Engineering(ME)-Prozess können Kunden auch in hochkomplexen Marktstrukturen strategische Ziele realisieren und Hindernisse überwinden. Die lokale Expertise wird dabei um die weltweite Perspektive ergänzt, denn die lokalen Teams sind mit ihren Kollegen in den Büros in Nord- und Südamerika, Europa und Asien/Pazifik vernetzt. So lassen sich auch Strategien für den parallelen Markteintritt in mehreren Regionen erfolgreich planen und realisieren.

Wie eine solch komplexe Aufgabe gelöst werden kann, illustriert das Beispiel eines international führenden Konzerns im Bereich Automotive Chemicals. Der Kunde ist ein führender Anbieter im OE-Segment für Autochemie und wollte Kühlflüssigkeit und Schmierstoffe für den Aftermarket in Indien, Malaysien, Thailand, Singapur und den Philippinen auf den Markt bringen. Aufgabe von Frost & Sullivan war es hier, das Marktpotenzial zu bestimmen und konkrete Vorschläge zu strategischen Aspekten zu unterbreiten: eigene Herstellung oder Outsourcing, geeignete Vetriebskanäle, Wettbewerbssituation. „Für unseren Kunden war der Aftermarket in diesen Ländern ein Buch mit sieben Siegeln. Es gab kaum zuverlässige Daten. Aufgrund unserer Präsenz vor Ort konnten wir auf eigene Daten zurückgreifen und realistische Antworten finden“, so Milind Phadke.

Dazu wurden intensive Gespräche mit zahlreichen Branchenunternehmen geführt, darunter auch Wettbewerber und vor- und nachgelagerte Unternehmen. Diese Informationen wurden um Sekundärdaten über die Endanwenderbranchen ergänzt. Das Beratungsteam ermittelte Markttreiber, Preistrends, Stärken und Schwächen im Wettbewerb sowie Vertriebsstrategien. Am Ende wurde eine konkrete Prognose mit Umsatzzielen für die ersten fünf Jahre abgegeben. „Mit unseren Daten und strategischen Empfehlungen konnte unser Kunde diese Märkte tatsächlich erfolgreich erschließen“, so Milind Phadke weiter.

Markteintrittsstrategien, Rentabilitätsanalysen, M&A-Studien, Neue Technologien und Competitive Benchmarking sind einige der wichtigsten Themen in der täglichen Beratung von Frost & Sullivan für globale Konzerne. Ein weiteres Beratungsbeispiel ist der Fall eines europäischen Weltkonzerns für Duftstoffe, der Konkurrenz durch Dumpingprodukte aus China auf dem eigenen Markt befürchtete. Der Kunde wandte sich an Frost & Sullivan China, um die Branchensituation in China kennenzulernen und so die Gefahr des Wettbewerbs besser einschätzen zu können. Obwohl das Unternehmen vor den Dumpingpreisen noch durch EU-Verordnungen geschützt war, wollte man aber auf den Wettbewerb vorbereitet sein, falls diese Schutzmaßnahmen eines Tages fallen sollten. Das Unternehmen benötigte daher ein umfassendes Bild der chinesischen Hersteller und ihrer Strategien. Branchenmanager Pang Feng von der Gruppe Chemicals bei Frost & Sullivan China: „Unsere Studie liefert ein detailliertes Bild der chinesischen Duftstoffindustrie. Neben den Kostenstrukturen in China haben wir auch die Auswirkungen der Anti-Dumping-Maßnahmen der EU auf die chinesischen Anbieter untersucht und sie nach ihren Plänen für die Zukunft gefragt. Unser Team konnte dann ein Szenario für die Zeit nach dem Wegfall des EU-Schutzes aufstellen und konkrete Vorschläge für aktive Maßnahmen zum Erhalt der Marktposition unterbreiten.“

Die Unternehmen müssen heute Mehrwert für ihre Kunden schaffen, um der Konkurrenz voraus zu bleiben. Eine wichtige Strategie für den globalen Erfolg liegt in der Allianz mit geeigneten Partnerunternehmen. Frost & Sullivan kann dabei dank extensiver Erfahrung in der internationalen Unternehmensberatung ein zentraler Partner sein, um den Unternehmenserfolg auf den Weltmärkten zu sichern.

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