Interne und externe Kunden profitieren vom Erfolg der Bayer Technology Services

Die klassische Win-Win-Win-Situation

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Bayer Technology Services (BTS) wurde 2003 im Zuge der Bayer-Umstrukturierung als technologisches Kompetenzzentrum mit weltweiter Verantwortung gegründet. Heute arbeiten über 2100 Ingenieure und Naturwissenschaftler rund um die Themen Innovation, Investment und Optimierung von Anlagen und Produkten, davon rund ein Drittel alleine im Bereich von Forschung & Entwicklung. Mit wachsendem Erfolg akquiriert BTS auch außerhalb von Bayer im externen Markt. cav sprach mit dem neuen BTS-Geschäftsführer Achim Noack.

cav: Vor drei Jahren war die BTS erstmals auf der Achema 2003 mit einem eigenen Stand vertreten und hat dort ihre Vision erklärt. Dieses Jahr sind Sie wieder auf der Achema vertreten. Haben sich Ihre Planungen erfüllt?

Noack: Mehr als das! Wir haben aus gewachsenen Kompetenzen marktfähige Produkte entwickelt, die wir ständig mittels Portfoliomanagement überprüfen und optimieren. Dadurch entstehen regelmäßig neue Geschäftsfelder für BTS wie z. B. Bio-Fuels und Prozess-Chromatographie. Gleichzeitig haben wir die BTS-Organisation mit einer Marketing- & Vertriebsabteilung an der Spitze komplett auf den Kunden fokussiert. Und wir sind mit unseren 2100 Mitarbeitern weltweit aufgestellt, mehr als 800 Experten arbeiten in USA, Mexico, Belgien und China vor Ort für unsere Kunden. Wir haben ein externes Geschäft aufgebaut und erwirtschaften heute 22 % des Gesamtumsatzes von rund 360 Millionen Euro mit Nicht-Bayer-Kunden. Ein Viertel erzielen wir mit Kunden, die wir vor zwei Jahre noch nicht kannten. Und der Trend weist nach oben, der Gesamtumsatz stieg gegenüber Vorjahr bereits um rund 5 %.
Unsere externen Kunden schätzen die einmalige Kombination aus Innovation und Erfahrung, aus kostengünstigen Lösungen, kombiniert mit dem langfristigen Blick eines Betreibers für die „total costs of ownership“ und nicht für die kurzfristig niedrigste Investition. Das ist ein echtes Alleinstellungsmerkmal, was der Markt uns honoriert. Und umgekehrt haben wir im externen Geschäft viel durch unsere Wettbewerber gelernt. Dieses externe Benchmarking kommt auch unseren Bayer-Kunden zugute, also eine echte Win-Win-Win-Situation für alle Beteiligten.
cav: A propos Kundenbeziehung. Wie sichern Sie Geheimhaltung gegenüber Dritten, wie schützen Sie das Know-how über Bayer-Technologien?
Noack: Ganz einfach. Bayer-Kernverfahren und -Know-how werden nicht extern vermarktet. Aber es gibt eine Vielzahl von Feldern, wo unser methodisches Know-how uneingeschränkt vermarktet werden kann, z. B. feasibility studies, data mining, komplette Destillationsanlagen für Bio-Ethanol in Kasachstan oder Sprühtrockner in China. Und natürlich die vielen kleinen Aufträge, z. B. in der online-Prozessanalysentechnik, mit denen man üblicherweise eine Neukundenbeziehung beginnt und später vertrauensvoll ausbaut. Verlässlichkeit und Wahrung von Geheimhaltungsabkommen sind unerlässliche Bestandteile unserer täglichen Arbeit.
cav: Sie waren lange beruflich in den USA. Welche Erkenntnisse aus dieser Zeit helfen, BTS im Markt weiter nach vorne zu bringen? Gibt es Unterschiede im Chemical Engineering oder Maintenance, etc…?
Noack: Da BTS weltweit aufgestellt ist, gilt es Kompetenzen und Erfahrungen aus allen Regionen zusammenzuführen. Dadurch können wir unseren Kunden entscheidende Wettbewerbsvorteile verschaffen. Das ausgeprägte amerikanische Unternehmertum, verknüpft mit besonderer technologischer Expertise aus Europa und günstigen Kostenstrukturen in Asien, passt hervorragend in das BTS-Geschäftsmodell. Innovationen kommen aus den Kompetenzzentren mit den besten Köpfen. Aus den USA kommt z. B. das Thema Erhöhung der Verfügbarkeit von Chemie-Anlagen durch risikobasierte Überprüfung von Apparaten und Maschinen (Risk Based Inspection, cav 1/2006). Aktuelle Schwerpunkte in Europa sind die Gebiete Mikroverfahrenstechnik (cav 4/2006) und Biotechnologie.
cav: Welche technologischen Trends sehen Sie und welche Antworten gibt BTS darauf?
Noack: Die Chemie-Industrie benötigt neue Anlagenkonzepte, um Marktbedürfnisse noch schneller zu befriedigen. Modultechnik, Standardisierung und Mikroreaktionstechnik – oder wie wir sagen intelligente Anlagen (smart factory) – spielen dabei eine entscheidende Rolle. Dies wird ein großes Thema auf der Achema und natürlich auch auf unserem Stand in Halle 9.1 sein. Darüber hinaus werden die Querschnittstechnologien wie etwa die Nano- oder Biotechnologie Sprung-Innovationen auslösen. Beispiel Carbon-Nanotubes (CNT): BTS hat kürzlich ein Verfahren entwickelt, mit dem CNTs erstmals erheblich preiswerter und gleichzeitig in konstanter und höchster Reinheit hergestellt werden können. Das könnte einen ähnlichen Durchbruch bedeuten wie vor über 20 Jahren bei der Compact Disc, als es Bayer gelang, den richtigen Werkstoff für die digitale Speicherung zu entwickeln und großtechnisch zu produzieren. Oder Stichwort Assay Technology & Systems Biology: Wir sind durch unsere jüngste Akquisition Zeptosens AG in der Lage, bislang komplizierte und aufwändige Blut- oder Pflanzentests durch so genannte Lab on a chip-Technologien in einfachen Vorort-Messgeräten anzubieten. Darüber hinaus können wir mithilfe mathematischer Modelle Aufnahme und Abbau von Wirkstoffen im Körper simulieren und damit die Kosten der Entwicklung von Pharmazeutika erheblich reduzieren.
cav: Wo sehen Sie die BTS in 5 bis 10 Jahren? Wo investieren Sie?
Noack: Wir wollen nachhaltig wachsen, um unsere Arbeitsplätze weltweit zu sichern. Unser Ziel ist es, auf Auftragsspitzen durch Einbeziehung externer Kapazitäten flexibel zu reagieren. Wir wollen in den Regionen wachsen, in denen mittel- und langfristig überdurchschnittliches Wachstum erwartet wird, vor allen Dingen in Asien. Vor knapp drei Jahren hatten wir in Shanghai die Bayer Technology Services (Shanghai) Co. Ltd. mit 80 Mitarbeitern gegründet. Heute sind dort über 350 Ingenieure beschäftigt – übrigens überwiegend hervorragend ausgebildete chinesische Experten – und wir wollen durch Investition in Marketing & Vertrieb den Umsatz weiter steigern.
Recruiting von internationalem Spitzenpersonal ist eine Säule unserer Wachstumsstrategie. Insourcing of Know-how durch weltweite F&E-Kooperationen mit führenden Forschungseinrichtungen und Universitäten bildet den zweiten und die Akquisition von Technologie-Firmen den dritten Pfeiler unserer Strategie. Mit der Akquisition von Ehrfeld Mikrotechnik BTS GmbH in 2004 haben wir uns den Zugang zur Mikroreaktionstechnik gesichert, einem neuen Trend im modernen, flexiblen Anlagenbau. Oder Beispiel Zeptosens AG in der Schweiz, die wir in 2005 akquiriert haben. Mithilfe der Patente dieser ehemaligen Novartis-Spin-off-Company sichern wir uns eine Nische im lukrativen Life-Science- und Diagnostikmarkt.
Halle 9.1, Stand B33
„Wir wollen nachhaltig wachsen, um unsere Arbeitsplätze weltweit zu sichern. Bereits heute erwirtschaften wir 22 % unseres Gesamtumsatzes mit Nicht-Bayer-Kunden“
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