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KI unterstützt in Zukunft den Pharmaverkauf

KI unterstützt den Verkauf in der Pharmabranche nach Corona
Goodbye Pharmavertreter?

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Die digitale Transformation hält Einzug in den Pharmaverkauf. KI wird das Personal zukünftig unterstützen. Bild: Xactly
Die Covid-19-Pandemie, die Restriktionen und ihre weitreichenden Folgen haben die Art wie die Pharmabranche verkauft stark verändert. War die Branche bisher durch ein hohes Maß an direktem Kundenkontakt gekennzeichnet, hat sich dies Corona-bedingt auch in Richtung online verlagert. Doch wie geht es jetzt, wenn die Pandemie abebbt, weiter?

Corona und seine Folgen haben die Art, wie wir arbeiten, stark verändert. Erst kürzlich führte das Unternehmen Xactly eine Studie durch, zur Frage, welchen Einfluss Corona auf den Sales hatte. Dabei kam heraus, dass 93 % der Unternehmen glauben, ihre bestehenden Umsatzbetriebsmodelle können nicht mit den sich ändernden Marktbedingungen Schritt halten. 85 % der Unternehmen waren während der Lock-downs weder in der Lage, ihre Umsätze zu steigern noch ihre Margen über einen längeren Zeitraum zu erhöhen. Sogar 94 % der Umsatzverantwortlichen bezweifeln, dass ihr Team die Umsatzziele in Zukunft erreichen oder übertreffen kann.

Trends, die den Pharmamarkt (um)gestalten

Auch wenn sich der Pharmamarkt in vielen Bereichen von anderen Branchen unterscheidet, verändern sich Rahmen- und Marktbedingungen ähnlich dynamisch und stellen die gesamt Branche vor neue Herausforderungen.

PWC hat in einer aktuellen Studie wichtige sozioökonomische Trends identifiziert, die den Pharmamarkt umgestalten. So sehen sie u.a. eine Ursache für die dramatischen Veränderungen darin, dass Gesundheitspolitiker und Kostenträger zunehmend vorschreiben oder Einfluss darauf nehmen, was Ärzte verschreiben dürfen. Zugleich werden Aufsichtsbehörden immer risikoscheuer. Dazu steigt der Kostendruck, denn eine wachsende Zahl an Entscheidern misst mittlerweile die pharmaökonomische Leistung verschiedener Medikamente. Dies wird Pay-for-Performance befördern. Die Pharmaindustrie steht also künftig in der Beweispflicht, dass ihre Produkte wirklich gut wirksam sind, ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bieten und besser sind als alternative Behandlungsformen.

Genug Herausforderungen auch ohne Corona

Auch war bereits vor Corona zu beobachten, dass die seit Jahren bewährte Sales Journey in der Pharmabranche sich stark veränderte. Es kam zu einer Entkoppelung von Sales Representative und verordnendem Behandler bzw. Einkäufer. Denn Ärzte stehen vor großen Herausforderungen, haben immer weniger Zeit für den persönlichen Kontakt und informieren sich eher über externe, firmenunabhängige Online-Quellen. Immer neue Vorschriften schränken zudem die Möglichkeiten ein, die der Kontakt zwischen Pharmareferent und medizinischen Fachkräften bietet.

Neue Vorschriften erschweren nicht nur den Kontakt zwischen Arzt und Pharmareferent. Wachsende Ansprüche an Datenschutz und Sicherheit sowie eine sehr komplexe Lieferkette mit Pflichten zur Regulierung und Rückverfolgbarkeit stellen auch die Unternehmen vor immer neue Herausforderungen.

Goodbye vertreterzentriertes Marketingmodell?

Dann kam Corona und die ganze Welt stand Kopf. Alles sortierte sich neu und aufgrund der Pandemie wird auch der Pharma-Außendienst nie mehr derselbe sein. Eine Umfrage fand beispielsweise heraus, dass nur noch 41 % des medizinischen Fachpersonals ohne Einschränkungen Außendienstmitarbeiter treffen. Das ist ein Rückgang von sechs Prozentpunkten im Vergleich zu 2019, zusätzlich zu dem bereits bestehenden Rückgang im Jahresvergleich. Dies bedeutet allerdings keineswegs den Wendepunkt für das vertreterzentrierte Marketingmodell, sie benötigen lediglich Tools, die sie dabei unterstützen, flexibel und ortsunabhängig ihr Wissen einzusetzen.

Digitale Transformation in der Pharmabranche

Die Pandemie brachte unvorhergesehene Herausforderungen mit sich. Sie bietet aber auch spannende Chancen für diejenigen, die sich auf Veränderungen einlassen. Eine sinnvolle, smarte Digitalisierung des Vertriebs ist jetzt die Antwort. Pharmaunternehmen können damit neue Kunden gewinnen und neue Märkte erschließen, auch entfernte, ländlich gelegene Kunden können besser bedient werden. Damit steigt die Vertriebsleistung, Umsatz und Gewinn erhöhen sich.

KI mit Erfahrung

Wer sich für einen KI-Anbieter entscheidet, sollte dabei auch auf Marktreife und Alter achten, denn nur markterfahrene Unternehmen haben ausreichend Daten, mit denen sie ihre KI schulen konnten. Das Unternehmen Xactly beispielsweise bietet die Vorteile einer KI mit skalierbarer Enterprise Sales Software-Plattform, die seit mehr als 14 Jahren aggregierte Plan- und Performancedaten sowie Predictive Analytics einsetzt, um die Performance zu optimieren. So kann der Vertrieb flexibel die Strategie anpassen und die beste Vorgehensweise in einer bestimmten Situation ermitteln.

Gute Usability

Idealerweise verfügt das Tool über ein intuitiv zu bedienendes Dashboard, das den Vertriebsmitarbeiter vor Problembereichen wie der Vorhersage von Umsätzen warnt sowie Cluster mit unzureichender Performance oder Veränderungen bei den Verkaufsindikatoren aufzeigt. Denn damit steigert er die Erfolgsrate beim Erreichen von Leistungskennzahlen (KPI).

Mit intelligenter Automatisierung lassen sich die komplexen Produktlinien und Vertriebskanäle heutiger Pharmaunternehmen optimal verwalten. Damit können sie Automatisierungsfehler reduzieren, leistungsorientierte Vergütungspläne erstellen und die Gebietsabdeckung optimieren, um Umsatzpotenziale zu erschließen. Unternehmen erreichen Skalierbarkeit und Wachstum am besten mit einer Carrier-Grade-Plattform, die auf einer Multi-Tenant-Architektur basiert und somit Milliarden von Transaktionen verarbeiten kann.

Strengste Sicherheits- und Datenschutzstandards

Wichtig ist auch eine nahtlose Integration in bestehende Enterprise Systeme mit einer offenen, auf Standards basierenden API-Plattform, um Datenflüsse zu optimieren, die Geschäftseffizienz zu steigern und Transparenz sowie Kontrolle zu gewährleisten. Tools wie jene von Xactly verfügen über strengste Sicherheits- und Datenschutzstandards, wie SOC 1 Typ II, PCI-DSS, COBIT und HIPAA und weiteren.

Das richtige Tool steigert Mitarbeiterzufriedenheit

Mit digitalen Sales-Tools geben Unternehmen ihren Vertriebsmitarbeitern und Managern die notwendigen Werkzeuge und Daten an die Hand, um auf dem Laufenden zu bleiben und die Produktivität zu steigern – überall und jederzeit. Mitarbeiter können über jedes iOS- oder Android-Gerät mobil auf Provisionspläne und Informationen zur Quotenerfüllung zugreifen. Dies erleichtert nicht nur ihnen die Arbeit und erhöht die Mitarbeiterzufriedenheit, es steigert zudem das Umsatzpotenzial.

Die Herausforderungen in der Pharmabranche sind vielgestaltig, die Corona-Pandemie hat sie noch verstärkt. Nun ist die Zeit, aktiv zu werden, zu handeln und die vielbeschworene Digitale Transformation Realität werden zu lassen. Sicher, dies ist ein nie enden wollender Prozess. Umso wichtiger ist es, diesen Weg mit Partnern zu gehen, die Digitalen Change in ihrer DNA tragen.

Xactly Corp., San José, Kalifornien, Vereinigte Staaten


Autor: Jamie Anderson

Chief Revenue Officer,

Xactly

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