Kreativität ist gefordert

dei: Herr Schubert, wie wehren Sie sich gegen Billiganbieter, wo liegen die Einsparpotenziale im weltweiten Preiskampf?

Für die italienische Backwarenfabrik Bistefani hat die Gerhard Schubert GmbH aus Crailsheim seine Pickerstation F-44 mit einer Schlauchbeutelmaschine des italienischen Herstellers Cavanna kombiniert. Das Ergebnis ist eine zuverlässig arbeitende, hochproduktive Verpackungsanlage für unregelmäßig geformte Kekse.

Schubert: Ich könnte ganz einfach antworten, indem ich nicht billig anbiete, sondern preiswert! Das bedeutet einerseits die Fertigungskosten so niedrig wie möglich zu halten. Andrerseits setzen wir auf die Zuverlässigkeit, die technische Perfektion und die Qualität unserer Maschinen. Gerade hier haben unsere internationalen Wettbewerber noch einige Schwächen. Als Antwort auf den scharfen, globalen Wettbewerb haben wir unsere Mehrwertstrategie entwickelt.

Das Funktionsprinzip der Verpackungsanlage ist einfach: Zunächst werden die direkt aus dem Ofen kommenden Kekse (vier Formate) von einer zweiarmigen Schubert-Pickerstation F-44 optisch erkannt, dann mit Saugern aufgenommen und den verschiedenen Packstationen einer Schlauchbeutelmaschine der Baureihe Zero 5 von Cavanna übergeben. Die Realisation des Projektes erschwerte, dass die Kekse gekrümmt sind, in ihrer Form stark tolerieren und jeweils drei Stück hintereinander flachliegend im Flowpack abgelegt werden sollen. Zu den Vorgaben gehörte weiterhin, dass auch Kekse anderer Form, beispielsweise mehrlagige Produkte, ohne Probleme auf der Anlage verarbeitet werden können. Schubert aus Crailsheim war als Generalunternehmer mit dem Projekt betraut. Nach nur sieben Monaten war es soweit, und die Anlage konnte bei Bistefani installiert werden.

dei: Wie definieren Sie den Mehrwert, was steckt hinter dieser Strategie?

Trotz der großen Produkttoleranz arbeitet die für den Nonstop-Betrieb ausgelegte Anlage von Anfang an sehr gut: Die Leistung liegt zwischen 160 und 180 Produkten pro Minute. Bindeglied zwischen beiden Systemen ist die Steuerung. Sie stammt ausnahmslos aus dem Hause Schubert. Sowohl die Roboterarme samt Steuerung, die Bilderkennung, die Kommunikation des Bildrechners mit dem Roboter und schließlich die Anlagensteuerung selbst, die in diesem Fall auch für die Geschwindigkeit der Flowpackmaschine zuständig ist, haben sich in vielfältigen Anwendungen bewährt und unterliegen einer ständigen Weiterentwicklung. Zur Sicherheit für den Anwender Bistefani trägt Schubert im Bedarfsfall gemeinsam mit Cavanna die Schnittstellenverantwortung. Mechanische Schnittstellen existieren nur zwei: Die erste befindet sich zwischen Backofen und Pickerstation. Die zweite Schnittstelle wird durch die intelligente Steuerung und „Geschicklichkeit“ der Roboterarme überwunden: Das Einlegen der Kekse auf die Kette der Schlauchbeutelmaschine.

Schubert: Der Mehrwert ist im Prinzip auf der Kundenseite zu sehen. Als deutscher Produzent haben wir weltweit die höchsten Personalkosten unterzubringen und müssen unsere Produkte mit Werten ausstatten, die diese Preise auch rechtfertigen. Da ist natürlich Kreativität gefordert. Wir müssen versuchen, den Maschinen Dinge mitzugeben, die der Kunde als echten Vorteil erkennt und wofür er bereit ist, mehr zu bezahlen. Ein wichtiges Stichwort ist in diesem Zusammenhang die Verfügbarkeit einer Maschine. Wenn ein Produzent auf seine Verpackungsmaschine angewiesen ist und die fällt aus, dann hat er einen empfindlichen Produktionsverlust. Er wird versuchen, diesen Produktionsverlust niedrig zu halten, indem er auf Maschinen mit hoher Verfügbarkeit setzt. Für dieses Mehr an Sicherheit ist ein solcher Kunde auch bereit, einen höheren Preis zu zahlen.

dei: Können Sie an einem Beispiel erläutern, wie sich dieser Mehrwert für den Anwender Ihrer Maschinen darstellt?

Schubert: Ein großer amerikanischer Kunde verpackt beispielsweise auf einer unserer Maschinen einen Verkaufswert von 14 000 DM pro Minute. Wenn die Maschine nur eine Stunde arbeitet, dann hat er einen Laden-Verkaufswert von 860 000 DM verpackt. Wenn jetzt eine Schubert-Maschine nur eine Stunde im Jahr länger störungsfrei läuft als die eines Wettbewerbers, so bedeutet dies einen Mehrwert von etwa 800 000 DM.

dei: Lassen sich durch eine höhere Verfügbarkeit auf dem Markt wirklich höhere Preise für Schubert-Maschinen realisieren?

Schubert: Alle unsere Kunden betonen, dass sie bereit sind, für eine Schubert-Maschine etwas mehr auszugeben. Unsere Kunden wissen, wenn sie sich für eine Schubert-Maschine entscheiden, gehen sie im Prinzip kein Risiko hinsichtlich der Produktionssicherheit ein. Sie wissen aber auch, dass sie dafür einen etwa bis zu 10% höheren Preis akzeptieren müssen. Und ich glaube, dass wir noch etwas höhere Preisunterschiede rechtfertigen könnten. Allerdings müsste man die Einkäufer landauf, landab darüber informieren, auf was sie beim Kauf einer Verpackungsmaschine achten sollten, damit das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt. Fasst man die jährlichen Kosten für Ersatzteile und reparaturbedingte Stillstandszeiten zusammen, ergeben sich in der Regel Summen, die den Mehrwert der einen gegenüber der anderen Maschine belegen. Ich bin überzeugt, dass einige unserer Kunden solche Berechnungen anstellen.

dei: Neben geringeren Ersatzteilkosten, größerer Verfügbarkeit spielt sicherlich auch der Wartungsaufwand eine wichtige Rolle?

Schubert: Das stimmt. Der Wartungsaufwand einer Schubert-Maschine ist im Prinzip nahezu Null. Leider werden die minimalen Wartungsarbeiten trotzdem nicht durchgeführt. Ich habe festgestellt, dass eine Maschine mit hohem Wartungsaufwand besser gepflegt wird als solche mit kleinem Wartungsaufwand. Deshalb blinkt bei unseren neuen Maschinen nach einem bestimmten Zeitraum ein rotes Signal auf dem Bildschirm. Es zeigt an, dass bestimmte Wartungsarbeiten turnusmäßig auszuführen sind.

dei: Gibt es noch weitere Argumente für Ihre Mehrwertstrategie?

Schubert: Und ob! Der Mehrwert unserer Maschinen liegt auch in einer sehr einfachen Bedienung sowie in ihrer schnellen und problemlosen Umrüstbarkeit. Die neuen SMB- und TLM-Maschinen gestalten wir so flexibel, dass sie zum Verpacken von unterschiedlichsten Produkten eingesetzt werden können. Der Bediener muss nur neue Werkzeuge einsetzen.

dei: Andere Hersteller von Verpackungsmaschinen werden ähnliche Argumente wie sie benutzen. Was macht sie glaubwürdiger als Ihre Wettbewerber?

Schubert: Wenn ich sage, wir machen nicht viel anders als der Wettbewerb, dann habe ich die im Auge, die mit uns vergleichbar sind. Das sind in erster Linie deutsche und ein Schweizer Unternehmen. Unsere Hauptwettbewerber haben im Grunde alle das gleiche Konzept. Aber im Top-Loading-Bereich sind wir Marktführer, und das wollen wir mit aller Macht bleiben. Auf der Interpack werden wir deshalb wieder ein völlig neues Maschinenprogramm vorstellen. Die Entwicklung geht hin zu Maschinen, die noch weniger anfällig gegenüber Störungen sind. Sie werden noch wartungsfreundlicher sein, indem sie dem Bediener zeigen, was wann zu tun ist. Des Weiteren bleibt das Ziel, Funktionen zu minimieren. Das heißt raus aus der Mechanik, rein in die Elektronik. Denn Funktionen sind in der Elektronik besser aufgehoben, sind weniger beeinflussbar von außen. Weniger Störungen sind das Ergebnis.

E dei 201