Mit Strategie auf Erfolgskurs

Die Endress+Hauser-Gruppe verfügt in acht asiatischen Ländern über eigene Vertriebsorganisationen (Sales Center), die die nationalen Märkte direkt bedienen. Fünf weitere Länder werden von Handelsvertretern mit Produkten der Gruppe versorgt. Das Sales Center in Singapur spielt dabei eine besondere Rolle, da es weit über den Stadtstaat hinaus in den Nachbarländern ohne eigene Vertriebsorganisationen aktiv ist und auch die Handelsvertreter in der Region unterstützt.

„Das Sales Center Singapur ist ein gutes Beispiel dafür, dass wir von den Märkten lernen, und dass in solchen Fällen auch die Zentrale den Außenposten folgt“, sagt Klaus Endress. In dieser Region war der Bedarf der Kunden an Engineering-Dienstleistungen von Anfang an sehr groß. Deshalb hat die Vertriebsorganisation früher als andere begonnen, Gesamtlösungen für die Automatisierung anzubieten. „Von den Erfahrungen des SC Singapur hat die ganze Gruppe profitiert.“

Die drei anderen asiatischen „Schwergewichte“ in der Endress+Hauser-Gruppe sind Japan, China und Indien. „Leider lassen die strukturellen Reformen in Japan immer noch auf sich warten“, sagt Klaus Endress, „so dass wir hier, wie die gesamte Industrie seit Jahren, eine Stagnation auf hohem Niveau erleben.“ Ganz anders stellt sich die Situation in den beiden bevölkerungsreichsten Staaten der Erde dar.

Die Gruppe hat sehr früh auf die schrittweise Öffnung Chinas reagiert und bereits 1988 ein Joint Venture gegründet, in dem bis heute Drucktransmitter produziert werden. Später kamen eigenständige Vertriebsorganisationen in Schanghai und Beijing dazu, die inzwischen hundertprozentig zu Endress+Hauser gehören. Im Rahmen eines weiteren Joint-Venture-Unternehmens werden in Schanghai Füllstandsensoren hergestellt. Regionale Servicestellen und Handelsvertreter sorgen für Kundennähe in dem riesigen Land. Dazu kommt das eigenständig gebliebene Sales Center in Hongkong, das die Region rund um die ehemalige britische Kolonie bedient.

„Der chinesische Markt insgesamt hat sich sehr dynamisch entwickelt, und wir haben hier durchweg ein überdurchschnittliches Wachstum verzeichnen können“, erklärt Klaus Endress. Die wirtschaftspolitischen Reformen gehen in die richtige Richtung, findet er, und ist zuversichtlich, dass das auch weiterhin der Fall sein wird. Auch für die Geschäftsentwicklung seines Unternehmens sieht er gute Zukunftsperspektiven: „Es stehen große Investitionen in die Infrastruktur an, ein riesiges Entwicklungsprojekt für den chinesischen Westen ist in Planung, und auch der private Sektor wächst mit einer großen Dynamik. Hier ist ein riesiges Potenzial vorhanden, und ich bin sicher, dass wir in China weiter sehr gute Geschäfte machen und unsere Position sogar noch stärken können.“

Ganz ähnlich stellt sich die Situation im zweitgrößten Land Asiens, in Indien dar. Hier hat die wirtschaftliche Öffnung des Landes etwas später begonnen, aber bereits große Fortschritte gemacht. Als große Vorteile des Landes sieht Klaus Endress zum einen die Verbreitung der englischen Sprache, die eine reibungslose und direkte Kommunikation mit Kunden, Partnern, Mitarbeitern und Behörden ermöglicht. Zum anderen beurteilt er die fest verwurzelte rechtsstaatliche Demokratie als „nicht nur sympathisch und unserer westlichen Mentalität entsprechend“, sondern auch als eine Garantie für verlässliche Rahmenbedingungen.

Die Endress+Hauser-Gruppe hat ihre Aktivitäten auf dem Subkontinent 1994 begonnen. In Mumbai unterhält sie ein Sales Center, das wiederum mit einer Reihe von regionalen Servicestellen das gesamte Land sowie die Nachbarn Nepal, Bangla Desh und Sri Lanka bedient. Im vergangenen Jahr wurde in Aurangabad, im Bundesstaat Maharashtra, eine neue Produktionsstätte für Durchflussmessgeräte eingeweiht, die neben dem indischen Markt auch die südostasiatische Region und Südafrika beliefert. „Wir haben dort ein großes Grundstück gekauft, auf dem viel Platz für die Errichtung weiterer Fabriken vorhanden ist“, sagt Klaus Endress.

Sein Unternehmen setzt konsequent auf einheimisches Personal. Die Belegschaften bestehen zu hundert Prozent aus Mitarbeitern, die in den jeweiligen Ländern rekrutiert wurden. „Langnasen“ aus den europäischen Unternehmensteilen werden nur selten, und lediglich projektbezogen eingesetzt. „Was das Wissen um die Märkte angeht, kann niemand den Einheimischen etwas vormachen“, befindet der Unternehmenschef. „Wir unterstützen unsere asiatischen Mitarbeiter, indem wir gute Produkte liefern und ihnen unser technologisches Know-how zur Verfügung stellen. Verkaufen können sie selbst am besten.“

Beim Aufbau von Produktionskapazität in der Region geht es für Endress+Hauser grundsätzlich nicht um die Verlagerung von Standorten, sondern um die regionale Präsenz. Den Kunden schneller bedienen zu können und Geräte mit länderspezifischen Merkmalen anzubieten sind das Motiv für die Errichtung von Fabriken. Klaus Endress betont, dass sein Unternehmen keine Arbeitsplätze in sogenannte „Billiglohnländer“ exportiert: „Die Lohnkosten in der Fertigung machen nur einen geringen Teil unserer Produktpreise aus; sie spielen also bei unseren Standortentscheidungen keine wesentliche Rolle. Indem wir unsere Marktpräsenz in Asien verstärken, schaffen wir neue Arbeitsplätze nicht nur in der jeweiligen Region, sondern auch an unseren traditionellen Standorten in Europa, die wiederum als Zulieferer von dieser Präsenz profitieren.“

Gemäß der Unternehmensphilosophie hat Endress+Hauser auch für das Asiengeschäft eine dezentrale Organisation entwickelt, die den Vertrieb der Produkte auf die jeweilige Situation in den einzelnen Ländern abstimmt. Die Sales Center Japan und Singapur sind Unternehmen, die von den Product Centern die Produkte einkaufen und für alle Geschäftsprozesse volle Verantwortung tragen. Die anderen Vertriebseinheiten in Asien werden von Endress+Hauser Instruments International geführt. Diese Organisation mit Sitz in Weil am Rhein agiert in Ländern von Korea bis Indien als Coach für alle organisatorischen und technischen Fragen. Die Marketing- und Verkaufsaktivitäten werden in den jeweiligen Ländern geplant und von Weil aus zentral unterstützt – das gilt für die E+H-Firmen, wie auch für die externen Handelsvertreter. So entsteht ein differenziertes Vertriebsnetzwerk, das den regionalen Märkten perfekt angepasst ist.

Wenn es um die Gesamtsicht auf die asiatischen Märkte geht, müsse man einige Schritte zurücktreten, um den Überblick zu behalten, findet Klaus Endress – schließlich geht es hier um den größeren Teil der Erde: „Wir haben es in Asien mit jahrtausendealten Kulturen zu tun, mit riesigen Bevölkerungszahlen und einem ungeheuren wirtschaftlichen Potenzial. Nichts wäre dümmer, als sich von Booms, Krisen oder Turbulenzen mitreißen zu lassen. Wer in Asien etwas erreichen will, muss langfristig, strategisch denken und handeln. Dass Asien in der Weltwirtschaft eine immer größere Rolle spielen wird, liegt auf der Hand.“

E cav 203

Die Endress+Hauser-Gruppe wurde 1953 von Georg H. Endress und Ludwig Hauser gegründet und befindet sich heute vollständig im Besitz der Familie Endress. Sie gehört weltweit zur Spitzengruppe der Anbieter von Messgeräten und Automatisierungslösungen für die Verfahrenstechnik (unter anderem für Chemie und Petrochemie, Pharma, Lebensmittel, Wasser und Abwasser, Papier, Energie, Öl und Gas) sowie von hochwertigen Leiterplatten. Die Gruppe umfasst heute 20 Produktionsgesellschaften in acht Ländern, 36 eigene Vertriebs- und Servicegesellschaften in 31 Ländern, sowie sieben Verwaltungsgesellschaften. Sie wird von einer Holding mit Sitz in Reinach (Schweiz) gesteuert. 1999 betrug der Gesamtumsatz von Endress+Hauser CHF 1080 Millionen (EUR 675 Millionen). Die Gruppe beschäftigte 1999 am Jahresende 5711 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Endress+Hauser ist in den Bereichen Füllstand-, Durchfluss-, Druck-, Tankstand- und Temperaturmessung sowie in der industriellen Analyse entweder Marktführer oder gehört zu den fünf größten Anbietern. In jedem Land der Welt sind kompetenter Vertrieb und Service zuverlässig sichergestellt.