Organisationsanpassung bei Grundfos

Der Autor: Günter Eckhardt Chefredakteur

cav: Her Mäckle, Sie leiten seit 1. April 2013 bei der Grundfos GmbH als Vertriebsdirektor den Bereich allgemeine Industrieanwendungen. Können Sie etwas zu Ihrer Vita sagen und Ihren Verantwortungsbereich kurz umreißen?

Mäckle: Ich bin mittlerweile seit 21 Jahren für Grundfos tätig, zunächst als Außendienstmitarbeiter für den Bereich Industrie. Von 2005 bis 2007 habe ich als Key Account Manager den Aufbau eines Vertriebspartnernetzwerkes vorangetrieben, um den Markt für industrielle Endkunden besser bearbeiten zu können. Danach wurde ich Vertriebsleiter im Bereich Wasserwirtschaft und war dort auch für den kompletten indirekten Vertrieb in der Industriedivision zuständig. 2009 wechselte ich ebenfalls als Vertriebsleiter in den Bereich Service. Zu dieser Zeit wurden dort erstmals Dienstleistungsprodukte wie Pump-Audits oder Energieanalysen entwickelt, ein weiterer Meilenstein in der Unternehmensentwicklung von Grundfos. 2011 kehrte ich in die Industriedivision in den Bereich der allgemeinen industriellen Anwendungen zurück. Bis zu dieser Zeit hatten wir dort ein branchen-orientiertes Key Account Management von Großkunden und einen branchenunabhängigen Flächenvertrieb von kleineren und mittleren OEM-Kunden und industriellen Endkunden. Diesen Flächenvertrieb habe ich zwei Jahre lang geleitet. Seit 1. April 2013 bin ich als Vertriebsdirektor Deutschland für den Bereich industrielle Anwendungen verantwortlich, der in der Zwischenzeit komplett branchenorientiert aufgestellt ist.

cav: Wie sind die einzelnen Bereiche und insbesondere der Bereich Industrie bei Grundfos strukturiert?

Mäckle: Bei Grundfos unterscheiden wir derzeit drei verschiedene Bereiche. Neben der Gebäudetechnik gibt es die Industriedivision und den Bereich Service, der sich immer stärker zu einer Vertriebseinheit entwickelt. Die Industriedivision ist in vier Bereiche aufgeteilt. Hierzu gehört zunächst die kommunale Wasserver- und -entsorgung und der Bereich Food, Beverage und Pharma. Der Bereich allgemeine Industrieanwendungen ist in Fokusbranchen aufgeteilt. Hans Werner Sittig verantwortet die Fokusbranchen Werkzeugmaschinenindustrie, Kühlung und Temperierung, Kesselspeisung, Automotive und Marine. Ich verantworte die Fokusbranchen industrielle Wasseraufbereitung, Reinigungstechnik, chemische Industrie und industrielle Endkunden mit Ausnahme von Food, Beverage und Pharma.

cav: Welche Umsätze werden in den einzelnen Geschäftsbereichen, insbesondere in den Industriedivisionen erwirtschaftet?

Mäckle: Bezogen auf die deutsche Industriedivision mit ihren vier Bereichen verfolgen wir seit einiger Zeit das Ziel, dreistellige Millionenumsätze zu realisieren und ich bin optimistisch, dass wir das Ziel in diesem Jahr erreichen werden. Die Gebäudetechnik mit ihrer über 50-jährigen Tradition in Deutschland bewegt sich deutlich im dreistelligen Millionenbereich. Sie ist in Deutschland immer noch das Schwergewicht. Derzeit kommen etwa 10 % des Gesamtumsatzes der Grundfos-Gruppe, die 2012 mit weltweit etwa 19000 Mitarbeitern einen Umsatz von über 3 Mrd. Euro erwirtschaftet hat, aus Deutschland.

cav: Seit November 2012 wurden einige organisatorische Veränderungen in den einzelnen Branchensegmenten vorgenommen? Was war der Grund hierfür?

Mäckle: Grundsätzlich ist uns ein hohes Maß an Kontinuität wichtig. Im Bereich Food, Beverage und Pharma und dem Kommunalgeschäft hat sich nichts verändert. Wir haben nur im Bereich der allgemeinen Industrieanwendungen eine Organisationsanpassung vorgenommen. Dies ist immer dann zwingend erforderlich, wenn man wächst. Die Organisation muss sich der Größe und den wechselnden Anforderungen der Märkte anpassen. Bis vor kurzem hatten wir wie oben bereits erwähnt ein branchenorientiertes Key Account Management von Großkunden und einen branchenunabhängigen Flächenvertrieb von kleineren und mittleren OEM-Kunden und industriellen Endkunden. Dies haben wir jetzt verändert. Wir arbeiten jetzt komplett branchenorientiert. Durch diese Neuausrichtung sehen wir ein deutlich stärkeres Wachstumspotenzial, insbesondere bei Branchen wie der chemischen Industrie, Kühlung und Temperierung, Werkzeugmaschinen und Reinigungstechnik.

cav: Welche aktuellen Entwicklungen und Tendenzen sehen Sie in dem Bereich, den Sie verantworten?

Mäckle: Neben der Forderung der Kunden, einen Ansprechpartner zu haben, der auf Augenhöhe ist, die Anforderungen kennt und dieselbe Sprache spricht, bemerken wir einen deutlichen Trend hin zu energieeffizienten Lösungen. Hier sind wir gefordert, Energieeinsparpotenziale zu identifizieren und energieeffiziente Lösungen anzubieten. Diese beschränken sich nicht mehr nur auf eine Pumpe, sondern es geht darum, komplette Systeme in Verbindung mit Mess-, Steuer- und Regeltechnik zu realisieren. Der Anteil von Standardprodukten nimmt dabei stetig ab. Systemlösungen, möglichst aus einer Hand, werden verlangt. Hier sind wir mit unserem Produktportfolio sehr gut aufgestellt, da wir u. a. mit Wasser- und Prozesspumpen, Dosier-, Desinfektions- und Abwassertechnik ein breites Portfolio anbieten können. Zudem müssen wir immer mehr die globalen Anforderungen unserer Kunden erfüllen. Dies macht uns für viele Unternehmen interessant, da wir bereits ein global operierendes Unternehmen sind.

cav: Sie haben das Thema Energieeffizienz angesprochen. Welche Werkzeuge und Lösungen bietet Grundfos auf diesem Gebiet an?

Mäckle: Betreiber von Pumpen sollten nicht nur bei neuen Installationen nach den energieeffizientesten Systemen suchen, auch im Bestand lohnt nach aller Erfahrung der vorzeitige Austausch von Pumpen, wie zahlreiche von uns durchgeführte Pump Audits bereits gezeigt haben. Um die größten Energieverschwender zu identifizieren, stehen unterschiedliche Tools zur Verfügung. Hierzu gehört beispielsweise die Lebenszykluskostenanalyse mit Hilfe des computergestützten Produktauswahl- und Auslegungsprogramms WebCAPS. Berechnungsbasis hierfür ist ein theoretischer Ansatz ohne individuelle Messungen. Dieser Ansatz bewährt sich bei kleineren Einzelpumpen und einfacheren Anlagen. Eine andere Möglichkeit ist die Lebenszykluskostenanalyse über das Energy Saving Tool. Berechnungsbasis hierfür ist die Messung des Differenzdrucks und der Stromaufnahme. Dokumentiert wird damit eine Momentaufnahme des Pumpenbetriebs. Auf der jeweiligen Analyse basierend werden Empfehlungen mit einer detaillierten Kostenaufstellung für den Austausch der Pumpensysteme dargestellt. Zusammen mit dem errechneten ROI (Return on Investment/Kapitalrendite) liegen dem Betreiber dann alle Informationen für einen Pumpentausch nach energetischen und kostenrelevanten Gesichtspunkten vor. Auf dieser Grundlage kann der Entscheider die für ihn geeignete Lösung wählen. Praxisbeispiele zeigen, dass durch den Einsatz effizienter neuer Technologien ein Einsparpotenzial von oft 50 %, in der Spitze bis 80 % realisierbar ist.

cav: Im März haben Sie den MGE-Motor der 3. Generation vorgestellt, der die höchste Energieeffizienzklasse IE4 sogar noch übertrifft. Welche konstruktiven Merkmale zeichnen diesen Motor aus?

Mäckle: Der MGE-Motor, eine von Grundfos entwickelte und produzierte Antriebseinheit für Pumpen mit integriertem Frequenzum-former, erfüllt im Standard schon heute die Wirkungsgradanforderungen von IE3. Seit März diesen Jahres wird der Motor bis zu einer Leistung einschließlich 2,2 kW durch eine besonders effiziente Permanentmagnetmotorenbaureihe ersetzt. Diese Motoren übertreffen sogar zusammen mit dem integrierten Frequenzumformer deutlich die Anforderungen der Energieeffizienzklasse Super Premium Efficiency IE4. Unsere Kunden erhalten diesen neuen Hocheffizienzmotor preisneutral zum bisherigen MGE. Permanentmagnetmotoren zeichnen sich generell durch einen sehr hohen Motorwirkungsgrad aus. Denn dieser Motor benötigt für die Magnetisierung seines Rotors keine zusätzliche Energie – temperaturstabile Hochleistungsmagnete sorgen für die permanente Magnetisierung. Durch die hohe Energiedichte des Rotors kann der Kupfer- stator wesentlich kleiner ausgeführt werden, was die Ressourcen schont. So werden gerade bei kleineren Antriebsleistungen gegenüber dem herkömmlich verwendeten Asynchronmotor enorme Wirkungsgradsteigerungen erreicht. Als weitere Besonderheit ist herauszuheben, dass Permanentmagnetmotoren – sie arbeiten als Synchronmaschinen mit einem Frequenzumformer zusammen – gerade im meist beanspruchten Teillastbereich kaum an Wirkungsgrad einbüßen. Sie verbrauchen aufgrund dieser Besonderheiten bis zu 30 % weniger Antriebsenergie als ein herkömmlicher Asynchronmotor. Darüber hinaus arbeitet dieser Motor äußerst leise.

cav: Nehmen wir einmal einen Zeithorizont von 12 Jahren bis 2025? Wie ist Grundfos aus Ihrer Sicht bis zu diesem Zeitpunkt aufgestellt?

Mäckle: Bis 2025 wird sich bei Grundfos einiges verändern. Wir gehen beispielsweise davon aus, dass wir bis dahin ein Drittel unserer Umsätze mit Produkten erwirtschaften, die es heute noch gar nicht gibt. Das bedeutet, wir werden zahlreiche neue Produkte und Lösungen für die Branchen und Märkte entwickeln, in denen wir bereits tätig sind. Darüber hinaus werden wir neue Märkte und Branchen identifizieren, in denen Grundfos heute noch nicht aktiv ist. Ein weiteres Drittel unseres Umsatzes werden wir zukünftig voraussichtlich nicht mit Pumpen, sondern mit Dienstleistungen und Systemlösungen machen. Nur ein Drittel unseres Umsatzes kommt bis 2025 über die bereits heute verfügbaren Produkte zustande.

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